史上最成功的搜索基金 Asurion

1994年Stanford GSB MBA畢業生Jim Ellis與Kevin Taweel成立搜索基金。他們在1995年以800萬美金的價格收購位於休士頓的Road Rescue，當時年營收約為600萬美金。這家公司符合一切搜索基金對於標的的要求——現金流穩定、市場碎片化、缺乏現代化管理技術。

Road Rescue的商業模式相當簡單，就是提供道路救援。透過Call Center調度全美各地的拖吊車業者提供服務，最主要通路為車廠、信用卡公司及保險公司，將道路救援包裝成福利提供給消費者。

兩位管理合夥人接手公司後，進行一系列的財務瘦身、營運調整。在短短不到四年，年營收已成長約6倍至3,000多萬美金。然而，隨著越熟悉業務，也開始看見產業的變化。當時造車的技術提升，拋錨跟故障的機率下降，導致需求放緩。

這時候可以選擇出場或是思考下一步該如何進行。即使出場，也已足夠帶來夠豐盛的投資報酬（5-10x MOIC & IRR > 50%）。

市場機會

在1990年代末，行動電話開始普及，卻沒有「手機保險」這樣的產品。一般保險公司只針對房子、車子這種出險頻率低的產品，不願意承作對比之下單價低、理賠頻率高的手機。

同時，電信商都在搶客戶，用綁約送手機的方式吸引消費者（現在台灣的電信業者也還有類似的策略）。但如果消費者在綁約期間，手機搞丟或摔壞了，很有可能就直接裝傻不付剩下的錢。這對電信商來說是十分頭痛的一件事。

他們看到這個巨大的商業問題，意識到其實道路救援跟手機保險本質上是相似的：

• 道路救援：打客服專線 -> 調度拖吊車到現場

• 手機損壞：打客服專線 -> 快遞送新手機到家

所以他們調整了現行的客服跟供應鏈系統、制度後測試市場，發現這是可以被完美解決的。尤其電信商對於此解決方案非常渴望，很樂意在門市推廣手機保險，以降低消費者的違約率，這為市場需求打開了一扇大門。

從搜索基金到公司轉型

為此，他們在1999年做了一個大膽的計劃，併購Merrimac Group，一間小型的手機產險服務的公司，正式進入這個市場。併購後，改名為Asurion。短短一年內，公司營收提升至7,900萬美金，EBITDA達2,530萬美金，手機保險取代道路救援成為最主要的營收來源。

接著在2003年併購了競爭對手Lockline，奠定北美市場龍頭位置，年營收突破5億美金。後續還併購家電保固公司、進軍亞洲及歐洲市場等。到現在已經是一間年營收將近100億美金、擁有超過18,000位員工的國際級公司。

搜索基金的財務績效

參與Road Rescue的搜索基金投資人，他們獲得5,278x MOIC、IRR 62.9%的高報酬。這個案例成為了搜索基金史上績效最好的表現。

我在看這個案例時，思考的是為什麼是搜索基金？

在Ellis跟Taweel併購Road Rescue時，他們看到的是直接的商業模式、具有一定經營歷史且高經常性收入。相信他們在併購時，考慮是如何運用過往專業，將這間成熟公司提升到下一個階段。

關鍵也正因為是成熟的公司，所以當出現市場機會的時候，他們是可以較無後顧之憂地去探索潛在機會點。他們不需要擔心公司主營事業是否賺錢、不需要憂慮管理層是否足以擔當現在規模，也不需要煩惱是否需要募下一輪資金。另一方面，搜索基金來沒有基金的結算時程壓力，讓想留下的投資人不必倉促地離場，可以從中輔佐、耐心等待高額報酬。

如果他們是直接從初入市場的角度開始看，會不會有夠快的系統跟足夠資本都會是另外一個挑戰。可以肯定的就是因為搜索基金的模式，讓他們兩位得以大展身手，也因著Road Rescue的基礎，讓他們能在市場寫下讓人讚歎的歷史。

Source: Asurion, Asurion (A): Two Stanford MBAs and a Towing Company